DEL YEILD AL REVENUE MANAGEMENT: PROGRAMACIÓN Y CONTROL COMERCIAL.

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En el sector hotelero, la programación comercial requiere la capacidad de medir la demanda por tipología de servicio y por periodo. Para responder de manera eficaz a los pedidos de los clientes, la gestión comercial tiene que disponer de una segmentación de los clientes y de una clara políticas de precios.

La definición de las tarifas tiene que respetar las características de la demanda, el canal de distribución y las modalidades de consumo. El pricing es una actividad extremadamente compleja, más allá de las dimensiones del hotel porque los precios pueden cambiar por una multitud de variables atadas a aspectos sociales, económicos, comerciales y de marketing.

La flexibilización de la oferta pasa a través de la capacidad de articular los precios en escalas, es decir de aplicar descuentos con respecto al precio rack que es el precio pleno o máximo.

En las empresas de servicios el análisis para la programación de los útiles es importante para resolver el problema de la óptima explotación de la capacidad de oferta. En este sentido se habla de Yeild Management que representa “el método científico de determinación de los precios que apoya sus fundamentos en un conjunto de técnicas de provisión de la demanda y que se utilizan para entender si hay que subir o bajas las tarifas y si un pedido de reservación tenga que ser aceptado o rechazado con el objetivo de obtener la máxima facturación”.

Kimes afirma que el Yeild Management es una metodología que ayuda a vender la justa cantidad de productos al cliente justo, en el momento justo y al precio justo, con el objetivo de maximizar la rentabilidad o el facturado.

Los elementos clave de esta definición  son por un lado el énfasis sobre el carácter científico de la metodología unido a la capacidad de predisponer de modelos de previsión de la demanda y por el otro la finalidad de obtener el máximo facturado a través de la intervención sobre tarifas y reservas.

Hay que notar que la expresión Yeild Management que significa gestión del rendimiento puede ser sustituida con Revenue Management que significa gestión del facturado.

En conclusión se puede afirmar que uno de los objetivos más importantes entonces es maximizar la rentabilidad a través de la gestión estratégica del posicionamiento en el mercado del hotel y la gestión operativa de la venta de alojamiento. Las decisiones operativas vienen de consecuencia a la ejecución de la estrategia asignada a las políticas comerciales. Así que podríamos decir que el Yeild Management hay que introducirlo como una metodología de gestión que combina sinérgicamente la estrategia comercial con las técnicas de previsión de la demanda y de gestión del alojamiento y que permite organizar la combinación entre precios y volumen por cada día del año que el hotel se encuentra abierto. Para implementarlo entonces es fundamental invertir por un lado en la formación de una cultura organizativa, la gestión comercial y los que implementan las actividades de reservas y venta y, por el otro, la construcción de un sistema de información que pueda suportar adecuadamente las decisiones de toso esos niveles que se subdividen en: estratégicos, tácticos, operativos.

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